İki tür insan vardır.
İlk grup neye ihtiyaç duyduklarını bulmak için yollarından çıkıyor.
Bu makaleyi biraz araştırma yaptıktan sonra mı buldunuz?
Eğer öyleyse, birinci gruba aitsin.
İkinci grup, başkalarının ne isteyeceklerini önermesini bekler.
Bu içerik, bir tür ücretli reklam yoluyla kaydırdığınız bir beslemeye zorlandı mı?
Evet?
O halde ikinci gruba aitsin.
Her iki durumda da, bu makale ister zorla (giden) isterse araştırıp bulmuş olsanız (gelen), mesele şu ki, hala buradasınız.
Peki bu size neyi anlatıyor?
Bu, giden pazarlama ile gelen pazarlama arasındaki farkın, işletmenizi iki farklı insan grubunun önüne çıkarması anlamına gelir.
Yani, ihtiyaç duyduklarında ürün veya hizmetinizi bulmak için ellerinden geleni yapanlar. Ya da işinizi onların dikkatine çekmek için yolunuzdan çekmeniz gerekenler.
Burada etik sorunları tartışmak veya size gelen pazarlamanın, giden pazarlamadan daha iyi olduğunu söylemek için burada değilim.
İşin gerçeği, ister giden ister gelen pazarlama olsun, her iki yaklaşımın da işe yaramasıdır.
Peki bu makaledeki amacım nedir?
Birbirlerinden nasıl farklı olduklarını ve en önemli olduğuna inandığım şeye ulaşmak için bir yaklaşımı diğerine ne zaman kullanacağınızı göstereceğim – doğru kitleye ulaşın ve işinizi büyütün.
İyi?
Temel bilgilerle başlayalım… tanımları.
Outbound Pazarlama nedir?
“İtme” veya “kesinti” pazarlama olarak da bilinen giden pazarlama, işletmenizi (veya mesajını) mutlaka arayan kişilerin önüne çıkarmak için pazarlama taktiklerinin kullanılmasıdır.
TV, radyo, basılı yayın, radyo ve reklam panoları gibi geleneksel giden kanallar herkesin görmesi için var.
Bu dijital çağda markalar ve pazarlamacılar, ücretli reklam taktikleri aracılığıyla geniş bir kitleye ulaşmak için hala giden pazarlama yaklaşımını kullanıyor.
İster geleneksel ister dijital kanallar olsun, giden pazarlamanın amacı aynıdır.
Pazarlamacılar, hedefledikleri geniş kitlenin bir kısmının tekliflerine veya mesajlarına ilgi göstermesi ve müşteri olma yolculuğuna başlaması umuduyla kullanıyor.
Ancak giden pazarlama yaklaşımının, özellikle görüntülü reklamlar aracılığıyla yürütülenlerin, masaüstünde% 0,06 ve mobil cihazda% 0,16 gibi korkunç bir tıklama oranına ulaşmasının bir nedeni var.
Kimse onları istemez.
Bu ihmal edilebilir görüntülü reklamların TO’sunu dikkate alarak, çoğu insan giden pazarlamayı pencereden atmış gibi görünüyor.
Mantıklı kimse bebeği banyo suyuyla dışarı atmaz, bu yüzden yapmamalısınız.
Neden?
Soğuk e-posta erişimi gibi özelleştirilmiş giden taktiklerle, pazarlamacılar yaklaşık% 17,8’lik açık oranlar ve% 14’e varan TO’lar görüyorlar. LinkedIn raporuna göre, LinkedIn’de soğuk mesajlar bunun 3 katı.
Başka bir deyişle, giden pazarlama hala çalışıyor.
Ne zaman ve nasıl kullanılacağını belirlemenin yanı sıra uygulanmasına rehberlik edecek bir pazarlama stratejisinin olmaması, çoğu pazarlamacı ve işletmenin giden pazarlamada başarısız olmasının nedenidir.
Gelen pazarlama nedir?
Gelen pazarlama, bir işletmenin reklamını yapmanın en makul ve etik yolu olmakla gurur duyar. Bu yaklaşım, yaklaşık 15 yıl önce, 2006’dan beri mevcuttur.
Öyleyse neden insanlar bugün hala daha fazla dinliyor?
Bunun nedeni, gelen pazarlamanın, potansiyel müşterileri çekmenin incelikli, çok satış olmayan bir yolu olmasıdır; daha sonra, müşteri ve savunucu oluncaya kadar onları alakalı, yararlı bilgilerle meşgul edin.
Bahsettiğim ilk insan grubunu hatırlıyor musunuz, neye ihtiyaçları olduğunu bulmak için dışarı çıkanları?
Inbound pazarlamacılar genellikle bu grubun onları satış hunilerine çekmek ve çekmek için içerik pazarlaması, SEO ve sosyal medya biçiminde doğru bilgilerle beklerler.
Gelen pazarlama, tanıtım amaçlı olmayabilir ve gidenler gibi kişiler için “zorunlu” olmayabilir.
Ancak bu, işletmenizin sunduğu ürünleri veya hizmetleri aktif olarak arayan potansiyel müşterileri çekmek için kullanmanın kolay olduğu veya parkta dolaştığı anlamına gelmez.
Giden gibi, yürütülmesine rehberlik edecek sağlam bir strateji olmadan, gelen pazarlamayı bir büyüme kanalına dönüştürmek zordur.
Neden?
Çünkü içeriğinizin potansiyel müşteriler tarafından bulunmasını sağlamak için zaman, önceden yatırım ve mükemmel içerik oluşturma ve promosyon uzmanlığı gerekir.
Reklam ajansım Neil Patel Digital’de, bulunan içerikler oluşturmak için bu strateji oluşturma eylemini şöyle adlandırıyoruz:
Deneyimlerime dayanarak, giden veya gelen pazarlamanın başarısının veya başarısızlığının tek bir şeye bağlı olduğunu söyleyebilirim: Önemli olan insanlar için önemli içerik oluşturmak.
Neden?
Çünkü potansiyel müşterilerin gerçekten ihtiyaç duyduğu bir içerik oluşturduğunuzda, onu onlara zorlasanız (giden) ya da onu aramaya (gelen) çıkıp çıkmadığınızı görmeyi sevecekler.
Bu nedenle, işinizi büyütmek, bir yaklaşımı diğerine göre ne zaman kullanacağınız konusunda size rehberlik edecek harika bir stratejiye sahip olup olmadığınıza bağlıdır.
Outbound veya inbound pazarlamayı ne zaman kullanacağımdan bahsedeceğim.
Ondan önce, farklılıklarını inceleyelim.
Gelen ve giden pazarlama arasındaki temel farklar
Gelen veya giden pazarlamanın nihai amacı, potansiyel müşterilere ulaşmak ve onların sizinle iş yapmasını sağlamaktır.
Nihai amaç aynı olsa da, bunlar farklı oldukları üç temel alandır.
Fark 1: Çekme ve itme
İdeal müşterileriniz tarafından aradıklarında keşfedilen yararlı içerikler oluşturursanız, onları bu içerik parçasını tüketirken işletmenizi keşfetmeye başarılı bir şekilde çektiniz.
Şimdi, bu pratikte gelen pazarlamadır.
Bu yaklaşım, potansiyel müşterilerin halihazırda aradığı konuları veya sorguları ele almak için içerik oluşturmanızı gerektirir ve bunları anahtar kelime araştırmaları veya topluluk forumları aracılığıyla bulabilirsiniz.
Outbound pazarlama bunun tam tersidir.
Burada, potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekeceği varsayımıyla (bazen trendlere dayalı olarak) içerik geliştirirsiniz. Ancak aramadıkları veya istemedikleri için, reklamını onlara sunmanız gerekir.
Kör atış yapmak gibi.
Belki, sadece atışınız hedefi vurabilir, “itilmiş” isminizle ilgilenecek bazı kişilere ulaşır, işinizi veya bu süreçte mesajınızı keşfeder.
2.Fark: Genel ve özel
TV, radyo, reklam panoları ve basılı reklamlar gibi ortamlar aracılığıyla giden pazarlama kampanyaları daha genel olma eğilimindedir.
Neden?
Çünkü tıpkı sizin gibi, hemen hemen herkes bir TV şovunu izleyebilir veya monte edilmiş bir ilan panosuyla bir sokak köşesinden geçebilir.
Bu nedenle, bir reklama ilgi duyabilecek insanların önemli bir kısmına ulaşma şansını artırmak için, giden kampanyalar daha genel olma veya tüm halka hitap etme eğilimindedir.
Örneğin, Ogilvy’nin bu adı, çok yaratıcı olmasına rağmen, hemen dişleri olan herkesle konuşur:
Öte yandan, gelen pazarlama daha spesifik bir yaklaşım izliyor.
Inbound’un temel ilkesi, belirli bir hedef kitlenin karşılaştığı bir sorunu ele almak için eğitici veya eğlenceli içerik parçaları oluşturmayı içerir.
Bu durumda, herkesin sorunu olsa bile, bir şirket yalnızca ilgilendiği veya hizmet verme deneyimine sahip olduğu bir hedef kitleyle ilgilenir.
Bunun sonucu, bloglar, sosyal medya gönderileri, haber bültenleri gibi içeriklerin oluşturulması veya belirli bir hedef kitleye yönelik hedeflenen sorguları optimize etmek için SEO tekniklerinin kullanılmasıdır.
Örneğin, aşağıda WebMD’nin evde formda olmak isteyen fitness meraklılarına özel bu içerik parçasını nasıl adlandırdığına bakın:
Bu içerik, giden bir yaklaşımın amaçladığı gibi fitness ile ilgilenen milyonlarca insana hitap etmeyebilir.
Ancak, evde formda kalmak isteyen kişilere özel içerik oluşturarak, WebMD yine de bu içerik parçasına ayda yaklaşık 4.000 ziyaretçi çekmeyi başarıyor.
- Fark: İzin verici ve kesintili
İnsanlar, sorularına yanıt bulmak veya sorunlarına çözüm bulmak için arama motorlarını kullanır.
Ve ideal müşteriniz bunu her yaptığında, aynı anda arama motoruna sorgularına en alakalı cevapları gösterme izni verir.
Bu nedenle, arama motoru için optimize edilmiş bir içerik parçası oluşturduysanız, arama motorunun arama sonuçlarında gösterilecek kadar değerli bulduğu bu izin size kadar uzanır.
Sosyal medyada, potansiyel müşteriler güvendikleri kişileri ve şirketleri takip eder.
Bunu yapmak, bu kişilere ve şirketlere kendi akışlarında görünen içerik oluşturma izni verir.
Aynı model e-posta haber bültenlerinde de geçerlidir.
Birisi bülteninize kaydolduğunda, size kişiselleştirilmiş e-postalar gönderme izni vermiş olur.
Gelen metodoloji, içerik potansiyel müşterilerinin arama motorları, sosyal medya veya e-posta tercihleri üzerindeki eylemleri yoluyla izin verdiği şekilde yaratma ve dağıtma şeklinizdir.
Bu, inbound’u müsamahakar bir pazarlama yaklaşımı haline getirir.
Outbound pazarlama ise kesintili bir yaklaşım benimsiyor.
Bir radyo programını dinlerken veya en sevdiğiniz TV belgeselini izlerken, hiç durup onlardan bir reklam vermelerini istediniz mi?
Yapmıyorum. Değilsin. Ve kimse yapmıyor.
Ama tam olarak bunu elde edersiniz – şovun reklamlarla düzenli olarak kesilmesi.
Bu dijital çağda, pazarlamacılar insanların dikkatini çevrimiçi olarak çekmek için bu giden yaklaşımı kullanmaya devam ediyor.
Örneğin, sosyal medya beslemelerimi kaydırdığımda veya YouTube’da video izlediğimde, istemediğim reklamlarla ilgili düzenli kesintiler yaşıyorum.
Çoğu zaman onları geçiyorum.
Diğer zamanlarda, bir reklam dikkatimi çeker ve daha fazlasını öğrenmek için tıklarım.
Yine, bu size daha önce söylediklerimi hatırlatmalı.
Doğru strateji ile uygulandığında, hem gelen pazarlama hem de giden çalışır.
Bununla birlikte, bir yaklaşımı diğerine tercih etmenin ne zaman tercih edildiğini görelim.
Outbound marketing ne zaman kullanılır?
Facebook, LinkedIn, bir YouTube videosu izlerken veya Gmail hesabınızın promosyonlar sekmesinde rastgele bir reklama tıkladınız mı?
İyi.
Peki ya bir TV / radyo programı sırasında, basıldığında veya reklam panosundaki reklam kampanyaları ortaya çıktığında, Google’da reklamın arkasındaki markayı aramaya hiç başladınız mı?
İkisini de farklı zamanlarda yaptım.
Ve bu gibi durumlarda, giden kampanyaları aracılığıyla onları keşfedip ilgilerini çekene kadar bu reklamların arkasındaki şirketlerin veya markaların gerçekten farkında değildim.
Bu giden kampanyalar sayesinde, bu markaların farkına vardım – onları aramaya gelmemi beklediklerinde mümkün olmayan bir şey.
Bu nedenle, yeni bir işletme iseniz veya yeni bir ürün başlattıysanız ve farkındalık yaratmanız gerekiyorsa, TV, reklam panoları ve diğerleri gibi giden pazarlamayı kullanmak mantıklıdır.
Giden pazarlamanın kullanımı geleneksel pazarlama taktikleriyle bitmiyor. Çevrimiçi alana yayılıyor ve bir sebeple.
Gelen pazarlama zaman alır.
Sosyal medyada önemli bir takipçi kitlesi oluşturmanın zamanı geldi.
Posta listesini büyütmenin zamanı geldi.
İçeriğinizi Google’da sıralamaya çalışıyorsanız, büyük ön yatırımlara rağmen en az 100 gün beklemeyi bekleyin.
Ancak deneyimli bir pazarlama ajansının yardımıyla, potansiyel müşterileri, ihtiyaçları ile yankılanan dijital giden reklamlarla aramıyor olsalar bile yakalayabilirsiniz.
Bunu yapmak, içeriğinizin gelen yaklaşımla sıralanmasını çok uzun süre beklemek yerine anında sonuç getirebilir.
Bunu nasıl yapıyorsun diye mi soruyorsun?
Potansiyel müşterilerinizin ilgi alanlarını çevrimiçi davranışlarına ve veri temas noktalarına göre belirlemek için analitiğe derinlemesine dalarak. Ve araştırma yoluyla belirlenen hedef kitlelerle rezonansa giren proaktif bir giden pazarlama stratejisi geliştirmek.
Gelen pazarlamayı ne zaman kullanmalı?
Hem giden hem de gelen pazarlama, önceden yatırım gerektirir.
Size gösterdiğim gibi, giden pazarlama mükemmel bir stratejiyle yürütüldüğünde, sonuçları gelen pazarlamaya göre kısa vadede daha hızlı sağlayabilir.
Ancak giden, bir etkinlik oynamak için bir ücrettir.
Böylece, giden kampanyalarınızı nakit ile beslemeyi hemen bırakırsanız, her şey uçurumdan düşer.
Örneğin, bir hedef anahtar kelime için giden bir PPC kampanyası yürütüyorsanız, teklif vermeyi bıraktığınız anda, Google Ads’ün açık artırmasını bile yapmayacaksınız.
Bugünlerde gelen pazarlama, daha az rekabetçi bir niş içinde olsanız bile size anında sonuç getirmeyecek.
Bunun nedeni, arama motorunun içeriğinizi dizine eklemesi, anlaması ve sıralaması zaman almasıdır.
Ancak uzun vadede, gelen pazarlama, giden taktiklere kıyasla% 62 daha ucuzdur. Gelen bağlantı harekete geçtiğinde, her zaman yeşil olan organik trafiği çekerek ziyaretçileri, potansiyel müşterileri ve müşterileri çekebilirsiniz.
Dolayısıyla, uzun vadede iş dünyasındaysanız ve tutarlı içerik oluşturmaya yatırım yaparken sabırlı olmaya hazırsanız, gelen pazarlama tercih edilen bir yaklaşımdır.
Ancak günümüzde, burada ve orada içerik oluşturup, elinizi katlayıp sihrin gerçekleşmesini bekleyemezsiniz.
Gelen pazarlamayla uzun vadede bir şansa sahip olmak için bile açıkça tanımlanmış bir stratejiye ihtiyacınız var.
Bu strateji, kitle araştırması, rekabetçi analiz, olağanüstü blog ve sosyal medya içeriği oluşturma, tanıtım, bağlantı kurma ve teknik konulardan her şeyi kapsamalıdır.
İşletmenizi gelen pazarlamayla inşa etmek, parkta bir gezinti değildir ve şansa bırakılamaz.
İşe yarayan bir strateji geliştirmek için savaşta test edilmiş bir programa ihtiyacınız var:
Sonuç: Outbound vs Inbound pazarlama, hangisi daha iyi?
Birinin diğerinden daha iyi olduğuna katılmıyorum.
Her şey, belirli bir durum için neyin en iyi olduğuna ve her birini uygulamak için geliştirilen stratejiye bağlıdır.
Neden böyle söylüyorum diye mi soruyorsun?
Çünkü gelen ve giden pazarlamanın potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmek için attığı adımlarla ilgili olarak satış hunisine baktığınızda benzer bir yapıya sahipler.
Bu nedenle, hangisinin diğerinden daha iyi olduğunu aramak yerine ikisini birden birleştirmek daha iyidir.
Farkındalık oluşturmak için giden pazarlamayı kullanın, kısa vadeli sonuçlar elde etmek için sizi araması gerekmeyen potansiyel müşterilere ulaşın (ancak araştırmadan belirlendiği gibi ürününüze / hizmetinize ihtiyaç duyabilir).
Aynı zamanda, algoritmaların içeriğinizi indekslemesine, anlamasına ve sıralamasına izin verdiğiniz için, gelen pazarlama motorlarınızı uzun vadeli hazırlıkta etkinleştirin.
Yine, hepsi harika bir stratejiye sahip olmak anlamına geliyor.
Dipnot: Shopify ile ilgili yazımıza da göz atabilirsiniz.
Editör : Aleyna Atalay
